Vender contactos de propietarios interesados en placas solares a instaladores certificados no es una idea original: en EE.UU. hay al menos dos empresas que llevan más de una década haciéndolo con números serios. La pregunta interesante no es si el modelo funciona, sino si España tiene el mismo hueco que tenía Estados Unidos hace quince años.
El caso: EnergySage y SolarReviews
EnergySage se fundó en 2009 y en 2022 la compró Schneider Electric. Factura $15M anuales y trabaja con más de 500 instaladores. No es una startup que promete: es una empresa con más de una década de recorrido que un fabricante industrial consideró lo bastante sólida como para integrarla en su negocio.
SolarReviews, su competidor directo, generó más de 1 millón de leads en 2025 y se describe a sí misma como la mayor plataforma de lead-gen solar residencial de EE.UU. Ambas compañías llevan años operando el mismo modelo en paralelo, lo cual es un indicio más fuerte que si solo existiera una: no es un nicho que un solo jugador haya cazado por suerte, es un mercado con espacio para varios actores especializados.
Cómo funciona el negocio
La mecánica es sencilla de entender y por eso es replicable: un portal capta propietarios que buscan en Google cómo instalar solar en su casa, normalmente con búsquedas de intención alta (“cuánto cuesta instalar placas solares”, “mejores instaladores solar cerca de mí”). Ese tráfico se consigue por dos vías que se complementan: SEO de cola larga, que es lento pero barato una vez posicionado, y Google Ads de alta intención, que es inmediato pero caro por clic.
Cuando el visitante rellena un formulario con sus datos (superficie del tejado, consumo, código postal), ese lead se vende a instaladores certificados por entre 30 y 80 euros, o se empaqueta en una suscripción mensual que garantiza al instalador un cupo fijo de leads. El negocio no fabrica nada, no instala nada y no tiene inventario: es puro arbitraje de tráfico. El equipo necesario es pequeño —contenido SEO, gestión de Ads, una red comercial que cierre acuerdos con instaladores— y escala sin apenas fricción operativa una vez el motor de captación está en marcha.
¿Y en España?
Aquí está el matiz que separa el caso de EE.UU. de la oportunidad real en España. Los datos:
- Volumen de búsqueda: 300 búsquedas/mes en España para las keywords semilla del negocio.
- CPC: 14,85€ por clic, un coste de adquisición pagada nada trivial.
- Competidores directos ya posicionados en el SERP: 18.
- Interés en Google Trends: 5,3 sobre 100 en España, pero con tendencia al alza (la búsqueda con más tracción es “instalar placas solares casa”).
España lidera las instalaciones residenciales en Europa, y sin embargo no existe un agregador de leads de calidad comparable a EnergySage o SolarReviews: el mercado sigue fragmentado y los instaladores captan clientes por recomendación boca a boca o pagando sus propios Ads, sin intermediario que les filtre la demanda. Ese es el hueco de verdad.
Pero el hueco no está vacío: 18 competidores directos ya compiten por ese tráfico, y un CPC de casi 15€ por clic significa que cualquier estrategia de pago tiene que convertir muy bien para no quemar caja antes de tener volumen. El volumen de búsqueda de 300/mes tampoco es una autopista: es una señal de demanda modesta pero con la tendencia trabajando a favor.
La lectura
El caso americano está verificado y es sólido: dos empresas, un exit a un fabricante industrial, más de un millón de leads anuales entre ambas. Eso no se discute. Lo que sí hay que discutir es el terreno de juego español, que no es un lienzo en blanco: ya hay 18 jugadores peleando por el mismo tráfico y el coste de entrada vía Ads es alto antes de tener marca ni volumen propio de instaladores pagando.
Para que esto funcione en España tendría que pasar una de dos cosas: que alguien consiga rankear orgánicamente en un nicho donde ya hay competencia establecida —lo cual lleva tiempo, no dinero— o que entre con un ángulo distinto (una vertical, una región, un tipo de instalación) donde los 18 competidores no estén tan concentrados. El riesgo mayor es justo ese periodo intermedio: meses de SEO sin tráfico y un CPC de 14,85€ que castiga cualquier prueba pagada mientras se construye la cartera de instaladores dispuestos a pagar por lead. El perfil que puede intentarlo con algo de ventaja es alguien que ya tenga relación con instaladores o experiencia en SEO local de nicho, no alguien que llegue de cero a un mercado que, aunque tiene demanda creciente, ya no está vacío.
